Una reflexión profunda me ha dejado ese encuentro “suigéneris” con mi Colega de los Seguros en Multinivel. He vuelto a preguntarme ¿Qué es lo mejor para el cliente? ¿Qué es mejor para el Despacho? Venderles productos, o Investigar con ellos lo que quieren y después ayudarlas a encontrar el mejor camino para llegar a su meta. Las respuestas internas parecen contraponerse. Hace más de 10 años que decidí que la forma correcta es investigar con ellos y después resolver sus problemas con el producto que mejor les ayude.

Siendo sinceros es un método que me ha traído algunas frustraciones y fuertes dudas en algún momento. En ocasiones visito clientes que me son recomendados por otros. Al verlos por primera vez, están dispuestos a comprar algo, lo mismo que quien los recomendó conmigo. Cuando les menciono que debe ser al revés se sorprenden. Ya quieren comprar algo y yo quiero que me platiquen sus objetivos y planes pares recomendarles lo mejor par ellos. Varias veces no los he vuelto a ver, porque NO LES VENDÍ cuando estaban dispuestos a comprar. Eso, visto desde el punto de vista de ventas, es fatal.

Las dudas me han asalto de forma constante y más cuando las finanzas aprietan. A pesar de lo anterior he decidido mantenerme en el camino del Método. Este espacio es un ejemplo de ello. Intento evolucionar en mi profesión a una etapa donde los clientes ideales puedan tocar mi puerta. Que quien busque quien pueda escucharlos y ayudar a determinar sus necesidades y asesorarlos en su solución. Una relación de largo plazo. No quiero tocar las puertas para venderles un producto, prefiero darles información que pueda ayudarlos.

No sé si soy muy soñador, pero estoy convencido que los seguros son tan valiosos, que no deben tocarse las puertas para obligar a las personas a tenerlos. Las personas deben buscar los Seguros para resolver un problema que tengan. Para proteger su patrimonio de posibles perdidas, enfermedades y todos los riesgos. El Agente de Seguros debe ser una persona que sea buscada como hoy lo es un Doctor, Un Contador o un Abogado. Alguien que es experto en el funcionamiento de algo. No exclusivamente vendedor de algo.

Todo esto viene a cuento por el caso de mi colega del Multinivel y porque hoy desayune con un cliente que me recomendó con un familiar que buscaba comprar algo igual a lo de él. Le expliqué cuál es el Método que recomiendo y ¿qué creen? Me pidió que le llamara en un mes porque para platicar a fondo estaba muy ocupado. Debe viajar y sólo después de ese tiempo podríamos vernos para “platicar” con calma. Al despedirnos me sentí raro. Las dudas me asaltaron de nuevo, sobre si estaba yo haciendo lo correcto. No les puedo decir que me sentía bien o mal, simplemente raro. Estaba dejando a un posible cliente sin una protección y eso no me hizo sentir bien. Un así no le insistí.

Ahora quiero preguntarles a ustedes que me digan cuál creen que es la forma correcta de hacerlo. Ustedes están del otro lado y ya me conocen un poco. Creen que los Seguros deben ser ¿VENDIDOS o COMPRADOS? ¿Ustedes creen que estoy en lo correcto?. ¿Piensan que debo mejorar en algo?. Creo que la palabra mágica es EQUILIBRIO. Pero me gustaría más que ustedes me dieran su opinión. Saludos. Los veo mañana.

El viernes pasado, por la mañana, estaba tomando un café en un Starbucks de la Colonia del Valle cuando de repente llegó un Colega a sentarse junto a mi; venia con otras tres personas. Estaba en esas veces que uno dice “no pude evitar escuchar”. Él hablaba con las otras personas y comenzaron a hablar se Seguros de Vida. De repente me doy cuenta que empiezan a hablar de Multinivel. Entonces mi “escucha” se afina. Es un tema que me interesa. He leído sobre eso y sabia que existía y quería saber más.

Mi Colega empieza a hablar y hablar sin parar cerca de 10 minutos seguidos. Habla del seguro de vida como un acto de amor y del Multinivel como un negocio. Si quieres comprar un Seguro, decía, lo debes hacer porque amas a tus hijos, pero si quieres hacer negocios con él debes entrar a esto. Siguió hablando y hablando un buen rato. Después pasó a explicar, “mira esto es un Sistema 4×4 si quieres ganar dinero de verdad debes seguir estos pasos”. Debes ponerte metas agresivas y dedicarte fuerte a esto así como yo. Si lo haces durante dos años después ya veras que hay muy buen dinero. Después empezó a hablar de jugos y otros productos que se venden por medio del Multinivel.

La señora lo escuchaba atenta. Las otras dos señoras empezaron a presionarla para que tomara la decisión de INSCRIBIRSE: ¿Qué? Me dije. Desde cuando el tema de los Seguros y la Asesoría es cuestión de Inscribirse a algo. ¿Qué esto no se trata de Necesidades? ¿De solucionar problemas de los clientes. De ayudarles a protegerse? Bueno pues ahí comenzó una fuerte reflexión del fuerte riesgo que representa promover Seguros en el Multinivel. No estoy en contra de éste Sistema en General; lo que si me causo mucha inquietud es pensar en cuál es el verdadero motivo por el que lo promueven y cuál será el verdadero motivo por el que lo adquieren.

Ya he hablado de la importancia que tienes dejar asesorarse por verdaderos expertos en el asunto. Un Agente que promueva por Multinivel ¿le preocuparan las necesidades del “cliente” o más la cantidad de personas que tiene que “meter”?. Al cliente le preocupará más meter gente que cubrir sus necesidades. Es poner a trabajar al cliente para que su seguro le “salga” gratis y además gane dinero. Yo le veo poco futuro al asunto y sobre todo porque ambas partes están haciendo tratos por negocios y no por cubrir necesidades.

Es importante que sepamos que el nivel de cultura en el país, respecto al tema de la previsión y los Seguros, es bastante bajo respecto a otros países; incluso de America latina. Hacer conciencia por medio de este Método puede resultar muy contraproducente. Por un lado el Agente se convierte en vendedor masivo y olvida su parte de Asesor. Eso es muy peligroso porque no se preocupara por saber o conocer si el producto que recomienda es bueno, se preocupará de meter gente y capacitarse en vender. Si el cliente se convierte en promotor de su plan no se preocupara en conocer lo que tiene. Se preocupará por invitar a más personas sólo para ganar dinero.

Eso vuelve al mercado en algo así como un lugar donde las pólizas son un simple número. Los clientes se vuelven promotores aun sin saber de qué hablan. He sido muy duro con este asunto debido a que me esfuerzo para evolucionar en mi profesión y creo que el asunto debe hacerse de forma muy distinta. Un cliente informado y un asesor experto o que conozca bien y ayude a tomar decisiones no que venda. Así, creo se prostituye el tema y se retrocede a los años 50 ó 60, SOLO VENDER. No estoy de acuerdo.

Mañana continuare con el tema porque es muy extenso. Por lo pronto tengan mucho cuidado con las razones por las cuales adquieren un Seguro. Hagan las cosas correctas por las razones correctas. Estarán mejor, se los aseguro y garantizo. Los veo mañana. Dejen su opinión.

Por: Eloy López.

Las mujeres y los hombres no ahorramos de la misma forma. No nos preocupan las mismas cosas. Hasta en eso tenemos diferencias. ¿Será por esto que el dinero es una de las principales causantes de divorcios? Lo que es un hecho es que nos relacionamos de forma distinta con el dinero y por ende con las finanzas. Ya no se diga con los Seguros. Se dice que las mujeres son más ahorradoras que los hombres por naturaleza, se dice también que los hombres son más despilfarradores. Yo creo que son sólo Mitos. Porque sino entonces como se explican que las mujeres sean las principales compradoras en San Antonio. Sólo es un dato. Las tiendas como Liverpool, El Palacio ¿A quién se dirigen? Otro dato. En fin, sólo sé que somos diferentes.

Todo esto viene a cuento por varias razones. Primero porque prometí hablar sobre los Seguros de Ahorro Flexibles. También porque leyendo El Blog de Roberto Morán de Expansión volví a reflexionar sobre la importancia que tiene la personalidad frente a nuestras finanzas o cosas del dinero. No todos actuamos de la misma forma ante la importancia del ahorro o de las finanzas. La mayoría de personas que yo conozco quieren tener mejore finanzas pero no están dispuestos a hacer ciertas cosas. Eso se podrá ver como malo; yo creo que no necesariamente.

Recuerdo una vez que me puse a dieta y mi Nutriologa me dijo “piensa en lo que NO puedes dejar” de eso no te podemos privar porque sino no va a funcionar. Si vemos esto como un sacrificio el día que puedas te vas a atragantar de ello y vendrá un Rebote” Gran lección para la vida. Es un concepto que yo aplico con mis clientes. Lo que funciona para unos no funciona para otros. Si empiezan un Seguro o un ahorro como un sacrificio, tarde o temprano va a explotar la bomba y eso es muy peligroso. Saldrá más caro el Caldo que las albóndigas, como dirían los Clásicos. Créanme es real.

Bueno pues les comento todo esto porque los famosos Seguros Flexibles no son para todos. Son para las personas, hombres o mujeres, que son MUY ordenados con sus Finanzas.¿ Por qué? Pues porque están junto todo: Seguro de Vida, Ahorro para la Educación y para el Retiro. Todo. Es lo que yo le llamo una gran Cuenta Revolvente de donde sale para todo. ¿Recuerdan otra vez el Edificio Financiero de Horacio?, pues bueno antes que nada tuvimos que hacer un análisis del tipo de esfuerzos, que no sacrificios, estaba dispuesto a hacer y definimos su personalidad al momento de manejar el dinero. Eso es clave porque sino se hará un enredo increíble difícil de entender y deshacer.

En Alicia en el País de la Maravillas. Alicia le pregunta al gato ¿Cuál es el camino? Él le pregunta que depende de a donde quiera llegar. Ella dice que no importa. El gato a grandes rasgos le responde que entonces cualquier camino que tome es bueno. Así pasa en esto de los Seguros y las Finanzas. Saber a dónde queremos llegar es MUY importante. De ahí se debe partir para saber cuál es el camino correcto para una persona en particular. Después definir los esfuerzos que estamos dispuestos a hacer y por último saber qué tipo de personalidad tenemos ayuda mucho.

Bueno ahora regreso a lo del Género. No hay un mejor o un peor para el manejo de las finanzas o los Seguros. Lo que si es un hecho que por cuestiones Fisiológicas ( Me refiero a los Partos) las mujeres deben planear sus Finanzas y Seguros de forma distinta. Es un hecho que las mujeres viven más que los hombres, entonces tandran un Retiro más prolongado. Es un hecho que se enferman más que los hombre, pero se mueren menos. Es por eso que los Gatos Médicos son más caros para mujeres, pero los Seguros de Vida son más baratos. ¿Verdad que ya no es cuestión de machismo sino de Genética? Es importante contestar la pregunta del gato: ¿A dónde quieres llegar? ? Por cierto fíjense a quien le pregunta y por quien se dejan asesorar. Otra enseñanza.

Bueno por espacio aquí le paro. Prometo mañana tratar el tema y con un ejemplo especifico de los Seguros Flexibles. Dejen sus comentarios. Cinco lectores se ganaron un e-libro la semana pasada. ¿Lo quieren? Sólo es para quien deje su comentario y envíe un mail a eloylopez@previsionfinanciera.com Saludos.

Imagen Pilar Jericó

Eloy López.

Cuando veo en los Comerciales esos Productos Milagro que dicen que hacen todo y no hay enfermedad que se les resista. Siempre que los veo me pregunto dos cosas. 1)¿ Por qué si son tan maravillosos no los compramos todos? y 2) ¿ Por qué si parecen un fraude la gente los sigue comprado? La respuesta a la primera es porque creo que no ha todos les funciona y a la segunda es porque a alguien debe funcionarle.

En el mundo excisten mil formas distintas de hacer una cosa bien. Lo que sea tiene muchas formas de hacerse correctamente. Las Finanzas o la parte de la Previsión Financiera no es la excepción. Hay mil caminos distintos que nos llevan a la Meta.

Desde que inicié en esta profesión, y conocí los beneficios de los Seguros, me preguntaba cuál Seguro era el mejor. En mis múltiples visitas a Clientes y Prospectos he recibido la misma pregunta. Al inicio respondía que tal o cual era mejor que otro. Con el paso del tiempo he entendido que el mejor es el que se adapte a la personalidad de cada quien. Determinar el tipo de personalidad que cada quien tiene es clave.

No tiene el mismo tipo de personalidad alguien que tiene su propio negocio desde siempre y otra persona que siempre ha sido empleado. Toman decisiones de forma distinta y ambos están en lo correcto. El tipo de deporte que practicamos dice mucho sobre nuestra personalidad. No piensa igual alguien que juega Fútbol Americano y alguien que juega Futbol Soccer. Alguien que juega Golf y otro que practica Montañismo. En fin existen mil formas de conocer el tipo de personalidad, evitando Etiquetas. Los riesgos los enfrentan de distinta forma y ambos son correctos.

Cuando me llama un Prospecto que es referido de algún cliente y me dice yo quiero el mismo que tiene él o ella. Cuando les digo que primero debemos platicar para ver cuál Instrumento es el que mejor se adapta a su personalidad, se sorprenden. Les digo que de eso depende el éxito que tengan con su Plan. No ahorran ni gastan el dinero de misma forma aunque sean hermanos.

Si como Asesor intento meter al molde de un Producto a un cliente es casi seguro que no le servirá de mucho. Es más fácil adaptar algún producto a la personalidad de alguien, que hacerlo al revés. Habemos algunos que sabemos de lo importante que es ahorrar pero necesitamos que nos obliguen, otros sin embargo ahorran sin que alguien los vigile o los obligue. De la misma forma hay quien siempre tiene dinero ahorrado y otros que nunca traen dinero en la cartera. Para estos últimos, por ejemplo, necesitan un Plan de Gastos Médicos con Deducible y Coaseguro muy bajos. Los otros pueden manejar un Deducible más alto porque siempre tendrán disponible para pagarlo.

En el caso de las Metas Financieras en los Planes de Inversión ocurre algo similar. Ninguno es mejor que otro. Todo depende qué tanto se adapten a nuestra personalidad. En este caso recomiendo, que cuando se lleve a cabo un análisis, sobre cuál es el mejor plan, recomiendo que sea el que mejor se adapte a su personalidad. Esto implica que se pueda tener un cierto conocimiento sobre uno mismo. Saber cómo reacciona ante ciertos eventos ayuda a determinar el tipo de personalidad. Sin meterme en más complicaciones sugiero que se haga memoria sobre cómo ha sido la reacción ante un evento pasado.

¿Cómo reacciono en el ultimo temblor?, ¿lo recuerda?, Guardo la calma, se exalto, hizo caso de las indicaciones de alguien más Se espanto, lo tomo con calma, ¿qué hizo?. Estas son preguntas que ayudan a conocernos un poco más. Las respuestas son muy personales y no existe la respuesta correcta. Lo que hay es una persona que reacciona de distintas formas a un evento. Cuando su equipo favorito, del deporte que sea, gana un Campeonato ¿Qué hace? Se va a festejar con todos, se queda en casa, se pone la camiseta, le pone una bandera a su auto, ¿Qué hace? A respuesta a estas preguntas nos da mucha idea sobre el tipo de personalidad que tenemos.

Por hoy le paro porque ya me extendí. Por favor dejen sus comentarios, dudas y sugerencias de tema. Reciban un cordial saludo.

Imagen: La guía 2000

Por: Eloy López.

La Avaricia es una actitud considerada negativa; tanto, que es considerada uno de los 7 Pecados Capitales. Se puede usar para referirse peyorativamente a una persona cuando tiene ciertas actitudes, principalmente hacia el dinero. Si se percibe que alguien quiere acumular dinero sólo por acumular se le considera alguien avaricioso. Rico Mac Pato podría ser un ejemplo. Una parte de definición que encontré dice que “implica padecer un afán desordenado de poseer y adquirir riquezas y/o bienes para atesorarlos”. La primera persona en padecer la Avaricia fue el Rey Midas.

“La avaricia, en la antigüedad, era vista como un vicio en sociedades en las que el ahorro era una virtud. Había que distinguir a la persona ahorrativa, que tenía conciencia de sus obligaciones familiares del manirroto. El avaro era el que llevaba el ahorro a situaciones grotescas. No atendía bien ni a sus seres queridos, ni a sí mismo. Lo único que le interesaba era acumular un capital que no se utilizaba para nada. Lo característico del avaro es que esteriliza el dinero, que en lugar de estar en movimiento queda paralizado. Así convierte un elemento fluido y útil en algo totalmente inservible. “

Recuerdo que hace tiempo platicaba con la mamá de un cliente quién me hablo acerca de por qué las personas se vuelven avaras. Me decía que de acuerdo a la edad que se tiene es como se puede ir relacionando a las personas con ciertas actitudes. Cuando alguien rebasa los 50 años se empieza a volver Avaro y codo, me dijo. Es porque ya se acerca a la Tercera Edad, los hijos están creciendo, las oportunidades de empleo escasean y el dinero fluye menos Decía que inconscientemente las personas empiezan a prepararse para su vejez. Que veían al dinero como su único salvador. Si tenían Independencia Financiera tendrían respeto, comida y muchas cosas más que se logran con él. Es por esa razón que deciden empezar a acumularlo. Me pidió que observara a las personas que la padecen y que no las juzgara que si ellas no veían por ellas nadie lo haría. Que podía parecer una actitud egoísta pero que en realidad era de amor propio.

¿Será justo que podamos juzgar a alguien, cuando está preocupándose y ocupándose sobre su futuro? Es algo que sólo él, o ella, van a vivir. Me pregunto por qué será que debamos pensar que son Avaros. ¿En realidad lo son? o es esa actitud que de repente tenemos los seres humanos de juzgar a la ligera.

Por diferentes situaciones tengo que convivir de cerca con personas de más de 70 años, entre ellos mi madre, que más allá de los achaques “normales” de la edad, están muy saludables y pinta para que vivan cuando menos otros 10 ó 15 años más. Algunos lograron su Independencia Económica y otros no. Los segundo están sufriendo un poco porque sienten que debieron haberse preocupado más por tener unas rentas de las cuales vivir. Conozco un señor de 90 años que juega Golf y dice que su único error en la vida fue no calcular que viviría hasta esa edad.

No saben como me hizo reflexionar al respecto de la actitud que tenemos frente a nuestro futuro. Soy tan optimista de la vida que creo que podremos llegar a vivir mucho. Estoy convencido de que nadie sabe lo que pasará en un futuro, pero que sí debemos ocuparnos hoy de cómo queremos que sea nuestro futuro. En eso si podemos tener cierto control; hacerlo aunque alguien pueda tacharnos de Avaros o Mezquinos. Un profesor mío dice que el ser humano vive al mismo tiempo “en tres tiempos”: El pasado, El Presente y El Futuro. Lo que cosas que esperamos ser un futuro son las que le dan sentido a lo que hacemos en el presente.

Ya había tocado el tema de vivir mucho. Hoy quise reflexionar con ustedes sobre ciertas actitudes que pueden reprimir nuestros deseos de ahorrar para un objetivo y además buscar que ese Ahorro se convierta en una garantía de por vida, sin preocuparnos cuánto tiempo vamos a vivir en realidad.

Bueno pues ahora les toca opinar a ustedes. Dejen sus comentarios y recuerden que pueden dirigirme sus preguntas o comentarios particulares a : eloylopez@previsionfinanciera.com y seguirme en Twitter. Gracias por leernos y aportar.

Karla Bayly*

· Se encuentran varias familias reunidas en una casa muy linda, mientras se prepara la carne asada algunos niños juegan fútbol hasta que de pronto… ¡crash! El ventanal de 2×4 estrellado de piso a techo, afortunadamente tu hijo no fue el que tiró el balón, pero el culpable tampoco fue uno de los niños de la casa. Los padres del tirador se mueren de la pena y no saben si ponerse a llorar, ayudar a su hijo a reponerse del susto, o soltar un zozobrante ¿te lo pagamos? a los infartados dueños de ahora, no uno, sino muchos cristales…

· Llevas a tu hija “a los taquitos que le gustan” A sus cuatro años no parece que sea la comida lo que le atrae sino más bien el área de juegos que, especialmente este día, está más que llena de infantes. En un abrir y cerrar de ojos la niña se ve envuelta en un arrebatamiento de juguetes que culmina en un niño más pequeño en impacto directo cabeza vs. pared. Te deshaces en disculpas y (pensando en lo que te gustaría escuchar de estar del otro lado) alcanzas a decir ¿llevamos a tu hija al hospital para que le revisen el golpe?

· La señora que ayuda a la vecina a hacer la limpieza se distingue por su pulcritud y también por la cantidad de agua y jabón con que limpia los pisos, amén de un par de comentarios acerca de lo poco ecológico que resulta el método, la vecina no le ha obligado a suspender la práctica. Hoy está más que arrepentida porque la señora de la limpieza resbaló por las escaleras y presenta fracturas en brazo, clavícula y cadera.

El común denominador de estas tres situaciones es el siguiente:

1. Fueron accidentes
2. Se causaron por alguien que se encuentra bajo nuestra custodia
3. Somos responsables de resarcir el daño
4. La cuenta va a darle un golpe a nuestras finanzas personales

Estas son situaciones comunes por las que todos podemos atravesar y no necesariamente poner en jaque a nuestro bolsillo si contamos con la protección de un seguro que cubra responsabilidad familiar y que mediante el pago de una prima que suele tener un costo bajo nos exime de hacer frente al pago para resarcir los daños que nosotros o nuestra familia causemos a terceros o su propiedad.

Cuando éramos niños era fácil salir corriendo después de romper un cristal con la pelota pero ¿cuántas veces nuestros padres tuvieron que pagar el cristal cuando el ofendido vecino se presentó en nuestra puerta?